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Die top 4 Kategorien der Leadgenerierung für B2B Startups

In diesem Beitrag möchte ich einmal die verschiedenen Kategorien zur Leadgenerierung auflisten und in welcher Reihenfolge ihr diese idealerweise für euer Startup einsetzen solltet.

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Dazu schauen wir uns erst einmal die verschiedenen Kategorien an:

1)      Empfehlungen

2)      Kaltaquise

3)      Content Marketing

4)      Werbung

Jede dieser Kategorien hat ihre eigenen Schwächen und Stärken. Idealerweise sollte deswegen ein Unternehmen in fasst allen Kanälen aktiv sein, um so einen kontinuierlichen Zuwachs an neuen Kunden zu haben. Dies ist eine wichtige Voraussetzung um ein nachhaltiges Unternehmenswachstum sichern zu können.

Da in der Regel die Ressourcen in der Anfangsphase eines Unternehmens immer begrenzt sind, muss sich die angepeilte Kommunikationsstrategie auf die Kanäle reduzieren, die den höchsten Return on Investment bringen.

Empfehlungen

Empfehlungen sind sehr günstige und sehr effektive Leads. Zufriedene Kunden sind die Basis jedes Unternehmens. Kunden machen gerne Geschäfte mit Anbietern, die sie zufriedenstellen. Falls die Kunden dann jemanden kennen, der ein ähnliches Problem hat, kann der Kunde mit reinem Gewissen den Anbieter der Lösung weiterempfehlen. Eine hohe Anzahl an Empfehlungen steigert die Seriosität und senkt Unsicherheiten von Neukunden, mit dem Unternehmen Geschäfte zu machen.

Meine Empfehlung ist daher, konzentriert euch am Anfang auf Empfehlungen. Bietet einen guten Service oder ein gutes Produkt an und lasst eure Kunden den Rest machen.

Zufriedene Kunden sind die beste Werbung, um an potentielle neue Kunden zu kommen.

Kaltaquise

Empfehlungen sind zwar effektiv, decken aber bei weitem nicht den ganzen potenziellen Markt ab. Daher ist es notwendig eine Strategie für die Kaltaquise zu implementieren um an weitere Kunden zu kommen.

Bevor man jedoch diese betreiben kann, muss man sich Gedanken machen und den optimalen Kunden für sich selber definieren. Am besten schaut man sich seine größten Kunden an und sucht die Gemeinsamkeiten heraus. Diese Gemeinsamkeiten werden dann kombiniert, um so das Profil eines idealen Kunden bilden zu können.

Im nächsten Schritt müsst ihr euch anschauen, in welchen Kanälen ihr eure potentiellen Kunden wiederfindet, um so die Telefonnummer oder die Mail herauszufinden.

Eine Mail zur Kaltaquise könnte z.B. so aussehen:

Betreff: Frage an Herrn Müller

Sehr geehrter Herr Müller, mein Name ist Herr Hundertmark und ich fand ihre XYZ-Friseur-Webseite, als ich nach Friseuren in Hamburg gesucht habe. Dürfte ich Ihnen ein paar Fragen bezüglich XYZ-Friseur stellen, wie Sie Ihre Kunden an sich binden und neue Kunden gewinnen?

Ich interessiere mich dafür, weil ich Gründer von 123Agentur bin. Wir helfen anderen Friseuren bei Fragen rund um Kundenbindung und Neukundengewinnung durch adäquate Online Präsens.

Unsere Tätigkeiten haben bei Friseur1, Friseur2 und Friseur3 in den letzten 6 Monaten zu x% mehr Umsatz geführt.

Wenn Sie Interesse oder selber Fragen haben, können wir ein kurzes Telefonat führen.

Mit freundlichen Grüßen,
Alexander Hundertmark
+ (Anschrift)
+ (Kontakt)
+ (Linked In, Xing, etc.)

Falls ihr es selber macht, fallen hier so gut wie keine Kosten an und ihr bekommt sehr schnell qualitativ hochwertige Leads.

Content Marketing

Content Marketing ist eine effektive Kundenbindung, jedoch ist dies ein längerfristiges Investment, bei dem es nicht absehbar ist, wann und wie viele Leads dadurch generiert werden können. Die Opportunitätskosten sind am Anfang viel zu hoch, da die investierte Zeit besser durch die Ausführung effizienterer Kanäle genutzt hätte werden können.

Das heißt aber nicht dass dieser Kanal komplett vom Radar verschwinden muss. Nachdem man seine Kunden klar definiert hat und einen soliden Kundenstamm mit den vorher genannten Methoden aufgebaut hat, sollte man sich Gedanken über das Content Marketing machen.

Die Produzenten der Inhalte sollten auf eine unterhaltsame und interessante weise das Know-how und Werteversprechen des Unternehmens, in Form von z.B. Blogbeiträgen, kostenlosen Downloads oder gratis Whitepaper, untermauern. Potentielle Kunden können dann so über Suchmaschinen auf die Seite des Artikels gelangen und so landesweite Leads generieren.

Werbung

Werbung ist teuer, vor allem wenn am Anfang die Zielgruppe nicht genau definiert wurde. Je ungenauer die Werbung ist, desto höher sind die Leadkosten. Es hängt von Fall zu Fall ab und muss individuell errechnet werden ab wann sich Werbung rentiert. Auch wenn man nur geringe Beträge in z.B. AdWords investiert, rechnet sich das am Ende zu einem ordentlichen Betrag zusammen.

Hier ist es ähnlich wie beim Content Marketing, Werbung ist erst lohnenswert, wenn die Kanäle Empfehlung und Kaltaquise ausgeschöpft sind. Es empfiehlt sich die Werbung parallel mit dem Content Marketing auszubauen, um so potentielle Leads nicht einfach mit einem Werbeversprechen zu ködern, sondern direkt mit Fachbeiträgen das Know-how des Unternehmens beweisen.

Fazit

Ein Startup muss sich über seine Limitationen bei den Ressourcen bewusst sein, denn nur so können diese optimal genutzt werden. Am Anfang bedeutet dies, dass ein Unternehmen mit kostengünstigen Methoden seinen Namen bei potentiellen Kunden bekannt machen muss. Die erst dadurch generierten Umsatzströme erlauben es weitere und kostenintensivere Marketingaktivitäten zur Kundenbindung und Neukundengewinnung durchzuführen. Das Ziel ist zu allererst den regionalen Markt zu sättigen und danach den Fokus auf den nationalen oder sogar internationalen Markt zu legen.

 

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