E-Mail Marketing Agentur

Customer Life Cycle #8 – First Time Buyer – Leadgewinnung mal anders

Mit First Time Buyer Kampagnen den Kundendialog aufnehmen und zur hochwertigen Leadgewinnung im E-Mail Marketing nutzen.

Euer SEO, SEA oder Social Media Marketing war erfolgreich und hat Euch einen neuen Kunden gebracht. Herzlichen Glückwunsch zum Eurem Neukunden – aber was nun, wie geht es weiter? Was macht Ihr nun?

Ihr Paket ist unterwegs

Leider passiert nun in vielen Online Shops rein garnichts – vom Fulfilment mal abgesehen. Die Kommunikation endet sehr oft mit der Bestellbestätigung, die dann trocken, mit maschineller Anmutung, sehr lieblos durch einen Automatismus aus dem Shop heraus versendet wird.

Aus E-Mail Marketing Sicht Verschwendung und aus geschäftlicher Hinsicht die peinliche Wahrheit ein großes Potenzial für zukünftiges Geschäft nicht zu nutzen. Es hat Euch einen hohen Aufwand gekostet diesen Neukunden zu gewinnen. Oft hat dieser im ersten Moment nicht einmal die Kosten für die Gewinnung gedeckt. Nun bleibt das Potenzial liegen und die Hoffnung, das der Kunde von sich aus den zweiten Kauf irgendwann zu irgendeiner Höhe erzeugen wird.

Alternativ könntet Ihr euch vielleicht auch in der rechtlichen Grauzone bewegen und mit der Berufung auf das UWG darüber E-Mail Werbung betreiben, aus meiner Sicht risikoreich und fahrlässig!

Es geht auch anders! Mit einer First Time Buyer Kampagne wird eine gezieltere Ausschöpfung möglich und Ihr könnt mit einem Optin euren E-Mail Verteiler mit qualitativ hochwertigen Kontakten ausbauen.

Leadgewinnung – der Neukunde wird zum neuen Interessenten

Ziel eines jeden Händlers muss es sein, den Kunden nun zu halten und möglichst bald weiteren Umsatz mit Ihm zu machen. Kein anderer Kanal eignet sich dazu besser als das E-Mail Marketing. Nach dem Erstkauf wird der Neukunde quasi automatisch wieder zum Lead für das E-Mail Marketing und bietet somit das Potenzial die Newsletterverteiler aufzubauen.

Viele Online Shops nutzen bereits die Bestellstätigungsseite im Shop um nach dem Optin für den Newsletter zu fragen – alles richtig gemacht, weiter so!

Was passiert aber, wenn der Kunde dort das Optin immer noch nicht abgibt. Genau hier beginnt der Ansatz der First Time Buyer Kampagne – die Verlängerung der Kontaktpunkte und das weitere Involvement mit dem Neukunden.

Ich würde hier weiter ansetzen um das Optin zu bekommen. Ziel ist es den ROI der SEA oder Social Media Aktivitäten nachträglich zu optimieren. Klar ist es dann eine Mischkalkulation, aber „Silodenken“ war gestern.

Der Newsletter ist das einzige Medium welches Ihr proaktiv für die Erhöhung des Werbedrucks nutzen könnt und somit den Zweitkauf gezielt steuern könnt. SEA ist im Gegensatz dazu ein passiver Werbekanal. Also muss es Fazit sein den Fokus auf die nachträgliche Gewinnung des Optins zu legen.

Verketten statt nur verschicken

Alle Shops haben nach einer Bestellung bereits eine Vielzahl von E-Mails die versendet werden:

  • Bestellbestätigung
  • „Track & Trace“ Informationen
  • Shopbewertung bei eKomi, trusted shops, etc.
  • diverse weitere Service E-Mails

Problem:  Wenn man sich diese E-Mails alle anschaut, stehen alle für ein isoliertes Ziel. Sehen oft alle unterschiedlich aus und haben keinen Bezug zu der E-Mail davor oder der darauf Folgenden.

Warum bauen wir nicht eine kreative Story und eine Verkettung daraus, die das Hauptziel der E-Mail immernoch beinhaltet und verfolgt, aber ein oder zwei sekundäre Ziele mit aufnimmt – die Optin Gewinnung.

mal konzepitonell gedacht

  1. Bestellbestätigung – „Vielen Dank für Ihre Bestellung“ – Bestelldaten zusammengefasst + Newsletter als Teil der Service-Welt bewerben
  2. „Track & Trace“ Information – „Vorfreude“ – Ihre Lieferung hat unser Lager verlassen + x-tausend unserer Kunden haben sich für unseren exklusiven Newsletter-Service entschieden
  3. Shopbewertung – „Wie zufrieden waren Sie mit unserem Service?“ – Kundenbewertung einholen + mit unserem Newsletter-Service informieren wir Sie rechtzeitig über weitere attraktive und exklusive Angebote
  4. Nachfass Kundenbewertung als Landingpage – „Danke für Ihre Bewertung“ – mit der Abgabe des Optins bekommt der Kunden für seine nächste Bestellung einen exklusiven Rabattcode zugesendet

mal kreativ gedacht

  • nicht trocken und „maschinell“, sondern als E-Mail gestalten
  • die Einzelmailings gestalterisch miteinander verknüpfen
  • informativ gestalten, aber eine gezielte Blickführung auf das Optin setzen
  • persönlich, personalisiert und direkt ansprechen (Ihr seid gerade in einem Dialog)

Fazit

Aus den einzelnen Trigger E-Mails nach der Bestellung könnt Ihr eine verknüpfte, mehrstufige Trigger Kampagne aufbauen, die nicht nur Informationen übermittelt, sondern gezielt den Touchpoint zum Kunden für die Optin-Gewinnung nutzt. Denn eines ist klar – ein Kunde, der sich für den Newsletter entscheidet ist x-Mal mehr Wert als ein „Third-Party-Lead“ aus Gewinnspielen eines externen Anbieters. Ihr werdet damit nicht sofort die Masse an neuen Leads gewinnen, aber sie werden hochwertig sein! Die First-Time-Buyer Kampagne ist ein weiteres Puzzleteil in der Onsite-Leadgewinnung.

Und Ihr nutzt mal wieder, wie beim Welcome Cycle auch schon, einen Moment der höchsten Aufmerksamkeit eures Kontaktes aus.

Sebastian

Über Sebastian Kluth

Ich war von Oktober 2010 bis Juli 2014 bei der netnomics GmbH als Senior Key Account Manager für die Neukundengewinnung, sowie die Entwicklung und Durchführung von Projekten verantwortlich. Meine Aufgabengebiete waren:

  • Newsletter Optimierung
  • Costumer Life Cycle Management
  • Neukundengewinnung
  • E-Mail Kampagnen
  • Newsletter Full Service
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  • per Telefon: +49 (0) 40 / 636 0784 – 0
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