E-Mail Marketing Agentur

E-Mail Marketing im B2B – Worauf kommt es an?

Die E-Mail Kommunikation sollte sich im B2B klar vom B2C unterscheiden. Daher haben wir euch vier Tipps zusammengestellt, wie ihr eure Kampagnen im Geschäftsbereich etwas aufpäppeln könnt.

1.)  Kurz und knackig

Überschwemmt eure Geschäftspartner nicht mit überflüssigen Informationen und Floskeln. Analysiert anhand eurer Kundendaten, was der Zielgruppe, die ihr ansprechen wollt, wichtig ist und wie ihr eure Inhalte am besten aufbereitet. Ähnlich zum B2C gilt also auch hier: Kenne deine Zielgruppe. Vermeidet bei der Ansprache am besten Floskeln, die zwar ideal sind, um Endkunden zu aktivieren, aber im B2B-Bereich eher unangemessen erscheinen.

Wenn Ihr zum Beispiel ein Distributor für Kleidung seid und Ihr euren Partnern ein neues Kleidungsstück vorstellt, sprecht am besten nicht davon, wie zart sich der Stoff auf der Haut anfühlt, sondern eher woraus er besteht. Mit Fakten können eure Partner höchstwahrscheinlich mehr anfangen, als mit emotional gestalteten Texten. Der Einzelhändler wird dann schon wissen, wie er seinen Kunden den Stoff am besten präsentiert.

2.)  Incentivierung mal anders

Die Gestaltung der Incentives sollte sich im B2B Marketing vom B2C Marketing unterscheiden. In den meisten Fällen geht es nämlich der Assistenz der Geschäftsführung, die für die Buchung von Geschäftsreisen zuständig ist, am Allerwertesten vorbei, ob der Chef noch ein kostenloses Kaugummi auf seinem Flug nach Tokio bekommt, wenn „noch heute“ gebucht wird. Dabei kommt es natürlich auch immer auf eure Zielgruppe an. Wenn ihr zum Beispiel ein Großhändler seid, könnten Mengen-Rabatte oder Upselling für die Wiederverkäufer durchaus interessant sein.

Solltet Ihr aber einen Service oder ein Produkt anbieten, der oder das nicht für den Wiederverkauf bestimmt ist, solltet ihr vielleicht eher andere Incentives für eine Conversion oder ein Lead anbieten. Wie wäre es mit einem kostenlosen Whitepaper? Dafür könnte man sich zum Beispiel auch Kooperationspartner ins Boot holen, die diese Whitepaper zur Verfügung stellen. Oder ein Webinar zum Thema: „Wie gestalte ich Newsletter im B2B-Marketing?“ Auch hier gilt: Kenne deine Zielgruppe. Was könnte meine Zielgruppe interessieren? Was könnte in nächster Zeit relevant werden?

3.)  Ehrlich währt am längsten

Was selbstverständlich zu sein scheint, ist nicht unbedingt jedem Unternehmen klar. Gestaltet eure Kommunikation ehrlich und direkt. Erfindet keine Fakten, die euch zwar gut dar stehen lassen, sich aber nicht beweisen lassen. Seltsam wäre es zum Beispiel, wenn ihr euch zu den „TOP 3“ der Branche zählt, aber merkwürdigerweise selbst in der Branche bisher noch nicht wirklich bekannt seid. Brüstet euch auch nicht mit USPs, wie einem 24/7 Support, wenn man bei euch zu welcher Zeit auch immer ewig in der Warteschleife hängt.

Erstrecht Branchenintern können solche falschen Versprechungen schnell die Runde machen. Und schon haben Sie den Ruf eines Lügenbarons weg, der einem das Blaue vom Himmel verspricht, seine Aussagen aber nicht einhält.

4.)  Auf Messers schneide

Es ist immer abzuwiegen, wie ihr euren Geschäftspartner entgegentretet, wenn ihr auch im B2C tätig seid. Wenn ihr euren Endkunden im aktuellen Newsletter einen 12% Rabatt gewährt, euren Geschäftspartnern auf die Ware aber nur höchstens 7%, wird sich dieser sicher wundern, wie ihr euren Kunden solch einen Rabatt gewähren könnt, obwohl er sogar noch einen Mengenrabatt erhalten hat. Natürlich könnte man argumentieren, dass man sich gerade in einer schlechten Geschäftsphase befindet oder das Lager inzwischen einen zu hohen Wert erreicht hat. Wenn sich jedoch die Rabatte durch die Endkunden-Newsletter ziehen, könnte das schnell zu Unmut bei euren Zwischenhändlern führen.

Erste Abhilfe könnte da eventuell ein Abgleich der Verteiler helfen, sodass B2B-Kunden nur ausgewählte oder sogar gar keine B2C-Newsletter erhalten. Jedoch ist es für eure Geschäftspartner auch ein Leichtes, sich mit einem anderen Namen oder einer E-Mail-Adresse für den Newsletter zu registrieren, die nicht zu dem Unternehmen gehört, mit dem ihr zusammenarbeitet.

Fazit

Im Großen und Ganzen kann man sagen, dass man sich bewusst sein sollte, wer seine Zielgruppe ist. Analysiert eure zur Verfügung stehenden Daten und leitet aus diesen strategische und inhaltliche Entscheidungen für eure Kommunikation ab. Eine klare Richtlinie, wie ihr euren Newsletter aufbauen solltet, kann man sicherlich nicht geben, da es nicht nur branchenabhängig ist, sondern auch von eurer Zielgruppe, eurem Produkt oder Service und ganz einfach eurem „Gesicht“ bzw. eurer Geschäftspersönlichkeit abhängt.

Steffen Wörmke

Über Steffen Wörmke

Seit Dezember 2014 bin ich nun als E-Mail-Marketing Manager bei der netnomics GmbH. Durch und durch bin ich ein norddeutscher Küstenjung mit großem Interesse an allen Infos rund um das Thema Online Marketing. „Aufgewachsen“ bin ich im E-Commerce, wo ich auch Erfahrung im Social Media Marketing und SEO gesammelt habe.

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    1 Kommentar zu E-Mail Marketing im B2B – Worauf kommt es an?

    1. Lukas
      24. September 2015 um 13:20 Uhr (4 Jahren ago)

      Sehr gute Tipps und besonders die Hinweise zur Ehrlichkeit und zur strikten Trennung zwischen B2B und B2C Newslettern oder Werbe-Mails finde ich sehr nützlich. Ist man zum Beispiel ein Startup-Unternehmen, sollte dies im B2B auch klar kommuniziert werden und man kann die Stärken eines Unternehmens auch auf verschiedene Weise betonen anstatt sich zum Branchenprimus zu erklären. Auch den Tipp zur Kompaktheit von Mails im B2B Bereich finde ich hilfreich und gerade Werbefloskeln wirken auf diesem Bereich wohl eher fehl am Platz.

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